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¿Realizaste tu Plan de Empresa, pero no sabes cómo mostrarlo a tus posibles inversores? Comunicar adecuadamente tu idea de negocios es clave para hacer viable tu emprendimiento.
De ello depende que el mensaje de tu propuesta sea efectivo a la hora de convencer a tus posibles inversionistas.
Sin embargo, es común que los emprendedores se centren en la elaboración de este importante documento sin prestar la debida atención a su público objetivo.
De allí que en el mundo del emprendimiento abunden los planes de empresa que no son lo suficientemente persuasivos para los inversionistas, socios potenciales, aliados comerciales y demás interesados.
En este artículo, te explicamos qué es y cómo realizar un plan de empresa exitoso, enfocado en quienes tendrán la responsabilidad de leerlo.
Plan de Empresa, ¿Qué es y Para Qué Sirve?
El Plan de Empresa o Plan de Negocios es un documento de análisis de las oportunidades de una idea de negocio en específico.
En él se detallan elementos como las proyecciones económicas y de crecimiento; el mercado objetivo; la viabilidad técnica y otros factores fundamentales para una empresa funcional y rentable.
Por ejemplo, una idea de negocios pudiera ser «abrir un restaurante de comida italiana»; pero, aunque la intuición puede indicarnos que es una idea fantástica, sólo podrá constatarse su efectividad al elaborar un plan de negocios.
Esto es porque un plan de empresa nos obliga a preguntarnos datos que nos indicarán la realidad de ese hipotético restaurant. ¿Hay suficientes comensales potenciales en la zona? ¿Qué costos de producción tienen los platos del menú? ¿Qué competencia existe en la zona?
Al respondernos estas preguntas, puede que nos sorprenda descubrir que una idea que parecía en principio excelente, no es tan buen negocio, después de todo. De allí la importancia de establecer un plan de empresa antes de invertir nuestro dinero o buscar inversores.
Diferencias entre Plan de Negocios y Plan de Marketing
Es importante no confundir conceptos. Un plan de empresa o plan de negocios no es lo mismo que un plan de marketing. A pesar de ser dos asuntos totalmente diferentes, suelen confundirse, sobre todo entre emprendedores que están comenzando. Veamos las diferencias.
Un plan de negocios define cuál será la propuesta de valor, el mercado objetivo y la competencia que ya existe en el mercado. Una vez obtenida esta información elaboraremos el plan de marketing.
El plan de marketing, en cambio, es la estrategia de captación de clientes en sí misma. Para diseñarlo se toma como base lo establecido en el plan de empresa y luego procedemos a segmentar la audiencia a la que queremos llegar, así como a desarrollar el tipo de mensaje con el que lo haremos.
Por otra parte, el análisis de la competencia de nuestro plan de empresa será la guía para que en nuestro plan de marketing se definan los elementos que distingan a nuestra marca de las demás.
Se trata de actividades complementarias: el plan de empresa dibuja todo el funcionamiento de la compañía, mientras que el plan de marketing utiliza esa información como base para diseñar las políticas de mercadeo que permitirán que nuestro producto o servicio llegue a nuestro mercado objetivo.
Uno depende del otro, pero no debemos confundirlo, el plan de marketing debe hacerse luego de que tenemos un plan de empresa.
Cómo Debería Ser un Plan de Empresa Ideal e Interesante para los Inversores
Lo primero que debes tomar en cuenta es que los intereses de tus inversores no son los tuyos. Tú tienes una idea de negocios que quieres hacer funcionar; ellos tienen dinero, propio o ajeno, que quieren hacer crecer.
Por muy duro que suene es la verdad: un inversionista es alguien que quiere multiplicar su capital o el de los fondos que gestiona, sean estos fondos de pensiones, fondos de inversión, cajas de ahorro, etc.
Tu trabajo es hacerle saber cómo invertir en tu empresa multiplicará dichos fondos.
Un plan de empresa ideal para un inversionista está fuertemente ligado a la rentabilidad que proyecte. Pero cuidado: esto no significa hacer proyecciones deshonestas o exageradas.
Los inversionistas, en especial los más experimentados, saben bien cuándo las cifras que les están presentando son falsas.
Muchos emprendedores creen que colocar números rimbombantes hará que su plan de empresa sea exitoso, porque piensan que al ofrecer los datos reales los inversionistas se desanimarán.
Sin embargo, este es tal vez el peor error que se puede cometer en este ámbito. Los buenos inversores saben cuál es el ritmo de crecimiento de un mercado y en cuanto ven que un emprendedor les da proyecciones realistas, se animan más a invertir.
Entre otras cosas, porque saben que tienen enfrente a alguien que realmente conoce el mercado y no a alguien que no tiene idea de lo que está diciendo.
Otro elemento de un plan de empresa ideal es como presentas el riesgo. Cuáles son tus planes de contingencia ante los posibles imprevistos.
¿Estás preparado para perder a algún proveedor? ¿Tienes proyecciones confiables sobre los precios futuros de tu materia prima? ¿Estás dispuesto a reestructurar el equipo en caso de que los actuales miembros no rindan o no produzcan los resultados esperados?
Estas preguntas están en la cabeza de tus inversionistas. Responderlas hará que confíen más en ti y en tu proyecto.
El Mensaje y la Forma de Comunicar el Plan de Empresa, Según el Destinatario
Un plan de empresa no es un documento escrito en piedra, puedes modificarlo y adaptarlo, e incluso tener varias versiones, de acuerdo a tu público receptor.
Aquí te presentamos unos breves tips para que sepas cuáles elementos debes reforzar dependiendo de la persona a la que presentarás tu plan.
Un Posible Socio Estratégico
Enfócate en lo que obtendrá la otra parte al asociarse contigo. ¿Más ingresos? ¿Nuevos conocimientos? ¿Acceso a una tecnología que tú posees, pero el otro no? Debes convencerlo de que ganará más asociándose contigo, que no haciéndolo.
Capital de Riesgo
Debes enfocarte en la rentabilidad del capital, las ganancias, el crecimiento esperado, etc.
Business Angel
La diferencia fundamental entre un inversionista ángel y un capitalista de riesgo es que los primeros suelen conocer más el área, mientras que los segundos invierten más guiados por la rentabilidad que por la confianza en el proyecto en sí.
Si debes presentarte ante un Business Angel muéstrate como una referencia confiable en el sector y sorpréndelo con tu experticia en el área en la que estás emprendiendo.
Un Banco
Al igual que los capitalistas de riesgo, los bancos quieren saber de rentabilidad. Una buena forma de mostrarte ante ellos, además de elaborar adecuadamente tus proyecciones de renta, es mostrar tus balances personales.
Si tus finanzas personales están ordenadas, generarás confianza, ya que es presumible que las finanzas de tu empresa también lo estarán. Por eso, es tan importante tener un buen historial personal de crédito.
Un Ente del Estado
El Estado tiene una obligación con sus contribuyentes y debe rendir cuentas ante este. Por lo tanto, tu plan de empresa debe reforzar los beneficios sociales que tu proyecto aporta a la comunidad; es decir, cómo le retribuirás al Estado la inversión que realicen en ti.
No estaría demás incluir un apartado de responsabilidad social en tu plan de empresa si deseas enfocarlo en obtener financiamiento estatal.
Claves Básicas a Tener en Cuenta a la Hora de Comunicar el Plan de Empresa
La audiencia es la clave, por esta razón tu enfoque no debe dirigirse a lo genial que te parece tu propia idea. Tampoco al esfuerzo que has hecho o a lo mucho que te ilusiona verla funcionando.
En realidad debes enfocarte en su viabilidad como negocio, su rentabilidad y su potencial crecimiento, los beneficios que recibirán quienes se asocien contigo y el aporte a la sociedad que tu empresa realizará.
Recuerda que aquellos que reciban tu plan de negocios no están allí para ayudarte a cumplir tus metas, sino para cumplir las suyas. Los negocios son así: todos buscan satisfacer sus propios intereses. Por lo tanto, cuando se producen colaboraciones exitosas, todos ganan.
Conclusión
Un plan de empresa exitoso es aquel que considera las necesidades del público al que va dirigido.
Un emprendimiento atraerá inversiones o socios en tanto proyecte los beneficios que le producirá a otros. Por tanto, nunca descuides la audiencia que te escuchará, ni hagas un plan de empresa pensando solo en ti.
Una presentación efectiva puede ser la clave que separe a tu idea de las miles de ideas de negocio que fracasan cada día. Así que tómate el tiempo de elaborar un plan de empresa persuasivo y atractivo para todos.
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